01Warum das Bauchgefühl täuschen kann

Fragt man Inhaber regionaler Betriebe, woher ihre Kunden kommen, lautet die Antwort oft: „Über Empfehlung.“ Das stimmt häufig – aber nicht immer so eindeutig, wie es scheint. Viele Menschen hören von einem Betrieb durch Bekannte und suchen ihn dann bei Google, schauen sich Bewertungen an und rufen über die Website an. War das nun die Empfehlung oder die Website? Beides – und genau deshalb lohnt es sich, genauer hinzusehen. Hinzu kommt, dass sich Wege verändern: Was vor einigen Jahren funktioniert hat, muss heute nicht mehr der wichtigste Kanal sein.

02Die einfachste Methode: fragen

Die zuverlässigste Quelle sind Ihre Kunden selbst. Gewöhnen Sie sich und Ihrem Team an, bei jeder neuen Anfrage kurz nachzufragen: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ Notieren Sie die Antwort an einer festen Stelle – in einer Tabelle, im Auftragsbuch oder in Ihrer Branchensoftware.

Halten Sie die Antwortmöglichkeiten einfach, etwa: Empfehlung, Google-Suche, Google Maps, Website, Social Media, Anzeige, Fahrzeugbeschriftung, Sonstiges. Wichtig ist, dass alle im Team dieselben Kategorien verwenden. Nach einigen Monaten entsteht so ein Bild, das deutlich genauer ist als jede Schätzung.

03Was Sie ergänzend nutzen können

• Kontaktformular: Ein optionales Feld „Wie haben Sie uns gefunden?“ liefert dieselbe Information für schriftliche Anfragen.
• Google Unternehmensprofil: Die Leistungsdaten im Profil zeigen, wie oft Nutzer angerufen, eine Route geplant oder die Website aufgerufen haben.
• Telefonnotiz: Eine kurze Vorlage neben dem Telefon sorgt dafür, dass die Frage auch im Tagesgeschäft nicht vergessen wird.
• Website-Statistik: Sofern datenschutzkonform eingerichtet, zeigt sie, über welche Wege Besucher auf die Seite kommen.

04Wie oft Sie auswerten sollten

Schauen Sie sich die Notizen in regelmäßigen Abständen an, etwa einmal im Quartal. Achten Sie dabei nicht nur auf die Menge, sondern auch auf die Art der Anfragen: Kommen über bestimmte Wege eher kleine Aufträge, über andere eher größere Projekte? Passen die Anfragen zu dem, was Sie eigentlich anbieten möchten? Solche Unterschiede sind oft wichtiger als die reine Anzahl. Teilen Sie die Ergebnisse mit Ihrem Team – wer sieht, wofür die Notizen gebraucht werden, schreibt sie zuverlässiger auf.

05Was Sie mit dem Ergebnis anfangen

Die Auswertung beantwortet zwei Fragen: Wo lohnt es sich, mehr zu tun? Und wo geben Sie Zeit oder Geld aus, ohne dass Anfragen entstehen? Kommen viele Kunden über Google Maps, verdient das Unternehmensprofil besondere Pflege. Kommen über eine bezahlte Anzeige kaum Anfragen, ist das ein Anlass, sie zu überprüfen.

Ganz genau wird diese Methode nie sein. Kunden erinnern sich nicht immer, und manche Wege lassen sich schwer zuordnen. Für Entscheidungen im Betrieb reicht die Richtung aber meist aus – und sie ist allemal besser als ein Bauchgefühl, das niemand überprüft hat.